de las empresas B2B de rápido crecimiento consideran eficaz el análisis de datos para la planificación comercial, frente al 50% de las de crecimiento lento
McKinsey · 2021 ↗02 · Sales Excellence
Una mirada imparcial para impulsar nuevos resultados.
Para empresas del sector de los EPI que buscan una aportación externa capaz de cuestionar supuestos y desarrollar el potencial comercial. Aptus conecta dirección, sistema de ventas, ejecución y equipo, respetando el conocimiento existente.
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Experiencia comercial, independencia y conocimiento del sector para convertir el análisis en capacidad de la empresa.
Evidencia comercial
Datos para decidir. Formación para aplicar.
La información útil para decidir y la formación vinculada a necesidades reales son dos capacidades que conviene evaluar en el sistema comercial.
de probabilidad de obtener resultados comerciales con formación en las empresas de rápido crecimiento respecto a las de crecimiento lento, según una encuesta de McKinsey
McKinsey · 2019 ↗Encuestas globales: 2 500 empresas B2B (2021) y unos 1 200 profesionales comerciales (2019). Son asociaciones, no pruebas de causalidad; +80% se refiere a la probabilidad, no al aumento de ventas. No son promesas de resultados de Aptus.
Productividad comercial
Cuando el tiempo de venta es limitado, importa todo el sistema.
McKinsey señala que las actividades no comerciales ocupan cerca de dos tercios del tiempo medio de los equipos de ventas. No significa que todo ese tiempo sea inútil: prioridades, procesos y herramientas deben liberar atención para las oportunidades adecuadas.
Fuente: McKinsey — How top performers outpace peers in sales productivity. Fuente
Cuatro pilares
La excelencia comercial se construye por capas.
El punto de partida depende del problema identificado; la intervención no presupone rediseñar todos los pilares.
Dirección Comercial
Segmentos, propuesta de valor y prioridades de mercado.
Sistema de Ventas
Recorrido del cliente, proceso, pipeline, CRM y previsión.
Gestión de la Ejecución
Indicadores, rutinas, reuniones y liderazgo comercial.
Capacidad del Equipo
Método, comportamiento y formación vinculada al cambio.
Qué puede quedar
Una forma de vender menos dependiente de la memoria individual.
Según el alcance, pueden quedar un proceso explícito, rutinas de gestión, herramientas, indicadores, un equipo capacitado y más visibilidad sobre pipeline y ejecución.
La formación se diseña a partir de las necesidades y del método definidos. No implica acompañar a los vendedores sobre el terreno.
Formación aplicada a las ventas
Intervención comercial integral o únicamente formación.
La formación trabaja situaciones comerciales relevantes para el mercado de los EPI: comprender la necesidad, comunicar valor, conducir la oportunidad y utilizar el método y las herramientas definidos. Puede ser una intervención específica o formar parte de una evolución más amplia del sistema comercial.
Puede contratar únicamente formación comercial o una intervención integral en el departamento comercial. El contenido, los participantes y el alcance se acuerdan con la empresa.
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Hablar sobre Sales Excellence
Conversemos sobre el sistema comercial existente y sobre lo que desea hacer más consistente.
El primer paso es comprender el contexto y el objetivo. Después valoramos si tiene sentido trabajar juntos y definimos el siguiente paso.